• tips voor lichaamstaal tijdens een presentatie

5 lichaamstaal tips voor een succesvolle pitch

B2B organisaties behalen nog altijd zo’n 80% van hun targets met salesgesprekken. We hebben het vaker over het belang van sales enablement tools om het gesprek te ondersteunen en de kwaliteit in kaart te brengen. In deze post aandacht voor een ander ingrediënt wat niet in cijfers of systemen is te vangen: menselijke interactie. Hoewel er stapels boeken over lichaamstaal zijn geschreven, kunnen we in de praktijk menselijk gedrag beperkt beïnvloeden. Gelukkig maar, anders zou sales een saai vak worden 😉

Toch zijn er aardig wat praktische tips te geven over het begrijpen van lichaamstaal. Vandaar deze 5 ‘must know’ lichaamstaal tips:

  1. Voeten

Let goed op de voeten van je gesprekspartner. Welke kant wijzen ze uit? Voeten richting de deur betekent dat je de aandacht kwijt bent. Voeten richting jou betekent dat je toehoorder er helemaal inzit! Het geheim: voeten wijzen daar waar je naartoe wilt. Tip om dit te pareren: Ga niet aan iemands voeten zitten, maar betrek hem weer bij het gesprek door een vraag te stellen.

  1. Frummelen en tikken

Frummelt of tikt je gesprekspartner? Dat kan positief zijn, zolang dat gebeurt terwijl hij of zij aan het woord is. Dat is het een teken van concentratie. Maar wordt er aan de neus gefrummeld of met vingers en pen getikt terwijl jij praat, dan is het waarschijnlijk mis. Je partner is dan mentaal aan het ‘uitchecken’ en kan niet wachten tot de meeting voorbij is. Daarbij geldt: hoe sneller er getikt wordt, hoe groter het ongeduld. Geef in dat geval het woord zo snel mogelijk terug, bijvoorbeeld door een vraag te stellen om zo je verhaallijn een andere kant op te sturen.

  1. Ogen

Dwalen iemands ogen steeds af tijdens het gesprek? Dat is een teken dat je verhaal niet overkomt of te weinig indruk maakt. Net als bij tip 2 is het overigens belangrijk wie er het woord is. Is de prospect aan het woord, dan kan rondkijken nodig zijn om zijn gedachten op een rijtje te krijgen. Ben jij aan het woord, en dwalen de ogen kort af? Dan zou iemand jouw woorden kunnen overdenken. Duurt dit langer dan een paar seconden en is je gesprekspartner al een tijd niet aan het woord geweest, dan is de kans groot dat hij mentaal op de Bahamas zit, en jou lekker laat doorratelen. Tip: Noem hem bij zijn naam. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt namelijk dat mensen het liefst de klank van hun eigen naam horen. Dus kun je ook een onderwerp benoemen waarvan de naam veel lijkt om zijn naam (in elk geval dezelfde beginletters). Is je gesprekspartner mentaal weer terug in de kamer, vraag dan meteen wat hij er van vindt. Of, hoe hij dat zou “aanpakken”.

  1. Naar achteren leunen

Leunt je gesprekspartner in het gesprek voortdurend naar achter? Met de handen achter het hoofd? Dat is het universele teken voor: “Laat maar eens zien wat je in huis hebt”, of “Bewijs maar waarom wij jouw product nodig hebben”. Opgepast: nu zit je in een lastige positie. Want zo iemand actief overtuigen is veel moeilijker dan iemand overtuigen die op meer afstand zit en beschouwend kijkt. Je wilt interactie, maar nu heb je te maken met iemand die je op afstand houdt.  Tip om dit te pareren: schuif je iPad of papieren presentatie naar hem toe. Hij zal naar voren moeten leunen om te kijken. ZIjn lichaam reageert en zijn hersenen registreren dat hij interesse heeft. Dit gebeurt omdat hersenen niet alleen je lichaamstaal beïnvloeden, het gebeurt ook andersom (!). Probeer het maar en je zult zien dat het gesprek daarna makkelijker verloopt.

  1. Gezicht en handen

Wanneer je gesprekspartner met zijn hand bij zijn gezicht zit, moet je goed opletten. Heeft hij de hand naast het gezicht? Of leunt het gezicht op de hand? Dit is een heel klein nuance verschil, maar het verschil in betekenis is groot. Wijsvinger en duim naast zijn gezicht is een teken van luisteren en registreren. Maar als de hand wordt gebruikt om het gewicht van het hoofd op te laten rusten, dan is je gesprekspartner verveeld. Gauw maar weer de interactie opzoeken!

Lichaamstaal laat duidelijk zien wanneer mensen geboeid zijn of juist hun interesse verliezen. Maar uiteindelijk is de beste tip om goed te luisteren en interesse in het probleem van de klant te tonen. Ieder mens is immers vooral geïnteresseerd in zichzelf. Met de juiste vragen en een goed gestructureerde presentatie kun je daar snel naar toe werken. Maar mocht je even niet weten of je verhaal overkomt, helpen deze tips je zeker verder!

Deze tips zijn mede mogelijk gemaakt door Joella van der Boom. Bronnen: Allan Pease en Joe Navarro

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment