• Closed loop marketing for pharma from shaman

‘Close the Loop’ en verbeter je sales effectiviteit

Start met Closed Loop Marketing in 4 stappen

De kloof tussen sales en marketing

Marketeers houden van data. Ze verzamelen het en analyseren het, maken informatie van data en gebruiken vaktermen om dat alles te beschrijven.

Aan de andere kant zit sales. Zij houden van deals binnenhalen. Beide teams zijn van groot belang. Helaas spreken ze vaak niet dezelfde taal. En wanneer marketing niet weet wat sales weet, of sales niet weet wat marketing weet, dan zijn de commerciële resultaten niet optimaal.

Marketing en sales team werken meestal niet heel nauw samen. Ze komen dan ook van verschillende werelden. Het salesproces verliest aan effectiviteit en dat is slecht nieuws voor de organisatie.

Wat is eraan te doen?

Je kunt de totale commerciële effectiviteit van de organisatie verhogen door ‘de cirkel rond te maken’. ‘Closing the loop’. Wat betekent dat? Closed Loop Marketing (CLM) gaat over het verbinden van marketing met sales, en met de verkoopgesprekken in het veld. Over het spreken van dezelfde taal, het beschikken over en uitwisselen van dezelfde data, en over het gebruiken van dezelfde methode en tools. Met Closed Loop Marketing krijgt marketing inzicht wat er gebeurt met de prospects die zij aan het sales team doorgeven, kunnen zij de effectiviteit van hun marketingmateriaal verbeteren op basis van objectieve gespreksstatistieken. Ook kan segmentatie informatie van een prospect worden verrijkt en kunnen individuele marketing campagnes worden opgestart.

Technologische verschillen

Laten we even terug in de tijd gaan. Het laatste decennium is de wereld van marketing enorm veranderd door technologische innovaties. Met de komst van digitale marketing hebben de meeste marketingafdelingen hun processen en werkwijze ingrijpend veranderd.

Bij de salesafdeling heeft technologie minder huisgehouden. Daardoor zijn de sales- en marketingwereld nog verder uit elkaar gedreven. En is het verschil in taalgebruik toegenomen. Zo kan marketing het gevoel krijgen dat hun zorgvuldig gekoesterde leads in een zwart gat vallen als ze aan sales worden overgedragen. Ze hebben geen idee wat er mee gebeurd en zijn gewend aan conversies, dashboards en visuele funnels. Aan de andere kant kan sales die prospects niet altijd effectief opvolgen, omdat de marketingomgeving te strak gekaderd is en weinig ruimte voor flexibiliteit biedt.

Dicht het technologie gat

Een nieuwe technologische ontwikkeling kan uitkomst bieden. Closed Loop Marketing biedt één ecosysteem waarin marketing en sales dezelfde taal spreken. Met CLM tools kun je eenvoudig alle informatie tussen marketing en sales uitwisselen. Door verkoopgesprekken te ‘digitaliseren’, krijgt de organisatie een meer volledig beeld van wat er in de markt gebeurt. De organisatie is in staat om scherper te analyseren wat wel, en wat niet werkt. Met CLM kun je continue schaven aan verbeteringen in het salesproces en zien hoe deze uitpakken. Denk aan aanpassingen in gespreksaanpak, vraagstelling en dialoog en marketingboodschappen. Zo kun je over tijd continue de effectiviteit van je salesgesprekken verbeteren.

Het Closed Loop Marketing wiel

Dat is de kern van Closed Loop Marketing. Maar hoe kun je het toepassen bij verkoopgesprekken? Hieronder zie een effectieve aanpak in 4 stappen. Marketing en sales teams kunnen gezamenlijk deze stappen volgen en zo op een waardevolle manier invulling geven aan Closed Loop Marketing voor verkoopgesprekken.

Hier zijn de 4 stappen:

closed-loop-marketing-wiel-shaman

  1. Creër marketing boodschappen
  • Herformuleer je pitch. Analyseer de huidige mindset van je prospect persona’s.
  • Schets je pitch structuur. Pas je boodschappen aan (Zie Shaman Meeting Canvas).
  • Bespreek de nieuwe versie met sales, en test het in een paar salesgesprekken
  • Verbeter je materiaal met de input uit die discussies.
  • Train je sales team om de nieuwe gespreksstructuur en boodschappen eigen te maken.
  1. Presenteren in verkoopgesprekken
  • Je salesteam gaat aan de slag en doet de verkoopgesprekken.
  • Elke prospect wordt gesegmenteerd.
  • Verzamel data, input en feedback tijdens de verkoopgesprekken.
  • Maak een koppeling met CRM om deze data te delen en op te slaan bij het contact.
  • Verzamel alle data over alle salesmanagers en gesprekken.
  • Gebruik hiervoor een sales enablement tool zoals Shaman.
  1. Analyseer de verkoopgesprekken
  • Analyseer de prestaties van het nieuwe materiaal en gespreksstructuur.
  • Maak deelanalyses per klanttype of fase in de sales cycle.
  • Maak een lijst van de belangrijkste conclusies.
  1. Optimiliseer materiaal
  • Bespreek de belangrijkste conclusies met het sales team.
  • Optimiliseer de gespreksstructuur en marketingmaterialen.
  • Herhaal stap 1 tot en met 4 om continue de verkoopprestaties te verhogen.

Shaman helpt

Onze software, Shaman, ondersteunt en helpt bij elke stap in dit Closed Loop Marketing proces:

  1. Het Shaman Meeting Canvas helpt om structuur aan elke pitch te geven, zodat het een dynamisch gesprek wordt, en niet een rigide presentatie.
  2. Met de Shaman App kunnen salesmensen eenvoudig gesprekken voeren en presenteren met hun iPad. Daar wordt meteen alle informatie opgeslagen, niet alleen gespreksstatistieken maar ook profielverrijkingen en follow-up afspraken.
  3. In Shaman kun je alle gespreksstatistieken analyseren met visuele middelen zoals de Shaman Meeting Canvas Heat Map.
  4. Met Shaman kun je snel aanpassingen in gespreksstructuur en materiaal maken en verspreiden naar het salesteam. Ook kun je A/B testen uitvoeren om verschillende marketingboodschappen met elkaar te vergelijken

En verder

Als je dit Closed Loop Marketing proces hebt staan, zijn er nog nog meer mogelijkheden om de effectiviteit van je sales proces te verbeteren. Denk bijvoorbeeld aan:

  • Het gestructureerd verzamelen van profielinformatie om marketing segmentatie te verbeteren.
  • Het gestructureerd verzamelen van klantinformatie.
  • Het verbinden van salesgesprekken met digitale marketingactiviteiten.

Leave A Comment