• e-detailing for pharma works best

De 5 voordelen voor e-detailing in farma

Waarom e-detailing niet meer weg te denken is.

Toen e-detailing en digitaal presenteren zijn intrede in de farmaceutische sector maakte, was het voor iedereen even wennen. Voorschrijvers hadden voor die tijd alleen detail aids op papier gezien. En ook voor de farma buitendienst was het een omslag om hun sales gesprek te digitaliseren. Maar in korte tijd heeft de sector digitale detailing omarmt en is het niet meer weg te denken uit het verkoopgesprek. Waarom dat zo snel gegaan is, vraag je je af? Omdat het werkt!

E-detailing wordt het helemaal de komende jaren

Omdat de nieuwigheid een beetje van het digitaal presenteren af is, is de aandacht weer terug waar die moet zijn: op de content die gepresenteerd wordt en de kennis van de farma accountmanager. De komende jaren wordt innovatie in e-detailing tools meer dan ooit een ‘must-have’ voor de hele farmaceutische sector. Het zullen dan niet alleen de tools zijn die de aandacht van de artsen trekken. Maar vooral de mogelijkheid voor de accountmanager om met een digitale e-detailing tool een beter, relevanter verhaal te vertellen en de dialoog met voorschrijvers aan te gaan.

Wat vinden de artsen zelf van e-detailing door accountmanagers?

Omdat het digitaal presenteren van je sales pitch veel voordelen met zich meebrengt zoals analytics, kan je ook bij de artsen gemakkelijk onderzoeken doen. Zo heeft ook OnMedica een poll gehouden onder meer dan 500 artsen met de vraag wat zij van e-detailing vonden. Hier kwam uit dat 79% de productinformatie liever digitaal ontvangt. Slechts 15% krijgt nieuwe informatie alleen via een accountmanager. Uit dit onderzoek viel voornamelijk op dat maar 6% van de artsen de voorkeur gaf aan een artsenbezoeker met een sales pitch op papier (Pharmatimes, 2014; www.pharmiweb.com).

De 5 voordelen voor e-detailing in de farmaceutische industrie

  1. Toegankelijk (met laagdrempelige technologie)
    • E-detailing maakt content toegankelijker. Met een iPad heb je snel de juiste argumenten en informatie bij de hand. Met een webmeeting kun je artsen ook op afstand bereiken.
      Een goede e-detailing tool staat gelijk aan goede software. Het is belangrijk dat de software altijd werkt en het salesgesprek feilloos ondersteunt, in plaats van afbreuk hieraan te doen. Gebruik hiervoor dan ook een webmeeting tool zonder plug-in of een native app voor bijvoorbeeld de iPad.
  2. Focus op gesprek structuur
    • Hoe lang je ook in de buitendienst werkzaam bent als accountmanager, een goede structuur in je sales pitch houden blijft lastig. Je hebt meestal maar weinig tijd, en uit onderzoek blijkt het ontbreken van structuur de grootste boosdoener voor slechte sales gesprekken. E-detailing kan ondersteunen met een slimmere structuur, waardoor je snel in kan gaan op aanknopingspunten en kansen die je ziet. Bij een webmeeting is dat nog belangrijker dan in een face-to-face gesprek, omdat deze vanwege het ontbreken van menselijke interactie zakelijker zijn. Structuur in je salesgesprek helpt bovendien om van te voren duidelijk te hebben welke gespreksdoelen je wilt bereiken.
  3. Bevordert de Interactie
    • Met interactie kan je standpunten of weerstand beter blootleggen, om daar vervolgens gericht op in te spelen. De juiste e-detailing tool ondersteunt met interactie. Vooral bij een web meeting is interactie van groot belang: je krijgt minder non-verbale communicatie binnen. Je moet meer je best doen om artsen bij de les te houden. Zorg er dus voor dat je genoeg momenten kiest om een dialoog op te bouwen.
  4. Kosten e-detailing vs bezoeken
    • De kosten van de sales gesprekken worden aanzienlijk gereduceerd wanneer men gebruik maakt van e-detailing, en de capaciteit van een medical advisor of accountmanager dus vergroot. Ook de arts kan deze gesprekken efficienter voor zichzelf inrichten. Er zal een interessante mix ontstaan tussen face-to-face gesprekken, meer gericht op de relatie, en specifieke product inhoudelijke gesprekken met medische specialisten.
  5. Regie en Integrale aanpak
    • Met een e-detailing wordt het mogelijk om verschillende kanalen te integreren. Zo worden sales gesprekken niet meer stand-alone, maar een onderdeel van de gehele maketing-sales aanpak. Denk hierbij aan het combineren van de face-to-face meeting, de web meeting, digitale marketing campagnes, administreren van follow-up, koppelen naar CRM en verspreiden van marketing content.

Hoe Shaman je helpt met e-detailing

Shaman is expert op het gebied van digitale iPad presentaties voor artsenbezoeken. Onze software is uitermate geschikt voor structureren van verhaallijnen in presentaties, om daarbij de impact te vergroten. Shaman kun je ook voor web meetings inzetten. Daarmee kies je voor een geïntegreerde sales aanpak. Voor de verschillende sales gesprekken, persoonlijk of via het web, kunnen dezelfde marketing materialen worden gebruikt, dezelfde structuur, dezelfde koppeling met CRM en dezelfde statistieken. Onze e-detailing tool helpt bij iedere stap in het closed loop marketing proces:

  1. Het Meeting Canvas zorgt voor een duidelijke structuur in je sales pitch. Hierdoor wordt het een dynamische conversatie en geen saai rechtlijnig gesprek.
  2. De Software van Shaman zorgt ervoor dat je met gemak iedere sales pitch via e-detailing kan overbrengen naar de arts. De data van deze gesprekken geeft inzicht in de goede en minder goede punten in je sales pitch. Dit maakt het aanpassen erg gemakkelijk!
  3. Na de analyse van de sales gesprekken faciliteert Shaman in een gemakkelijke update-functie die de de accountmanager binnen no-time klaar zet voor het volgende sales gesprek.
  4. Maak een verbinding tussen de online en offline sales gesprekken door zowel gebruik te maken van de Shaman e-detailing tool als het gebruik van de Shaman app op de iPad.
  5. Verzamel informatie van de klanten en artsen tijden de bezoeken of de digitale presentaties op de computer, om hier met geoptimaliseerde profielen, gerichte marketing activiteiten op kan laten inspelen.

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment