• sales enablement product launch

Hoe een sales team een nieuw product succesvol in de markt zet (met Sales Enablement)

Verruit de meeste productintroducties falen. Sales teams hebben het dan ook niet makkelijk. Met Sales Enablement kun je een aantal onderliggende factoren hierbij aanpakken:

  • – Sales teams vinden het lastig om nieuwe informatie in hun sales pitch te verwerken
  • – De sales presentatie is rigide en vaak slecht aan te passen aan de richting van het gesprek, terwijl je bij nieuwe pitches flexibel moet zijn om de juiste snaar vinden
  • – Pitch materiaal wordt vaak te geïsoleerd ontwikkeld door product marketing

Sales enablement helpt dus om sales teams te ondersteunen met productintroducties, in de verschillende fases van de cyclus. Of het nu gaat om het testen van een positionering, onderzoek of het pitchen bij de eerste prospects, sales enablement zorgt dat je flexibel bent en steeds inzicht hebt in de resultaten. Hier zijn 5 voordelen van Sales Enablement bij het succesvol introduceren van een nieuw product.

  1. Biedt meerdere verhaallijnen en argumenten

Verhalend vertellen is een belangrijk onderdeel van een succesvol pitch gesprek. Waarom zou je jezelf dan tot één verhaal beperken? Naast het feit dat je wat variatie achter de hand wilt hebben, kan het experimenteren met je verhaal je helpen om de slechte onderdelen eruit te halen en juiste de goede details te vinden (die je dan meer kunt aandikken). Simpel gezegd, je weet van tevoren nooit welk verhaal het beste werkt bij een nieuw product. Daarom ondersteun je het sales team door ze een waaijer aan materialen en argumenten aan te bieden, in plaats van te voren alle keuzes te maken. Zo kan het sales team zich het nieuwe product eigen maken en op steeds zoek gaan naar een passende verhaallijn. Shaman biedt een platform waarmee je flexibel door je verhaal gaat en snel de juiste afslag kunt nemen. Hierdoor krijgt de pitch sales presentatie elke keer een eigen dynamiek.

  1. Een flexibele structuur voegt waarde toe aan je presentatie

Je klanten of prospects zijn nooit hetzelfde en om die reden zou je sales pitch dat ook niet moeten zijn. Helaas is voor ieder sales gesprek je presentatie aanpassen nogal tijdrovend en waarschijnlijk ook duur. Door een flexibele structuur aan te brengen in je presentatie kun je toch een behoorlijk op maat gemaakte ervaring te bieden aan iedere klant of prospect. Met een dynamische structuur als Meeting Canvas van Shaman, kun je meerdere verhaallijnen creëren. Dit geeft je sales team de mogelijkheid om bij een probleem te beginnen en een verhaal te bouwen naar iedere oplossing (zie volgende punt).

  1. Vind eerst het probleem, bedenk daarna pas de oplossing

In een sales pitch gaat het om het genereren van betekenisvolle argumenten die focussen op het probleem van je klant. Vooral bij een nieuw product is dat van belang, aangezien prospects vaak meer risico nemen als ze voor een nieuwe oplossing kiezen. Ook valt op dat nieuwe oplossingen vaak meer bewijslast vragen dan bestaande (zo doen we het al lang). Herhaalaankopen hoeven vaak niet gerechtvaardigd te worden, terwijl dat wel voor nieuwe producten – en overwegingen geldt. Begin daarom de pitch met het probleem, en biedt de sales manager een verzameling van de belangrijkste, concrete vormen daarvan. Zo kan de sales manager snel op zoek naar het meest relevante probleem van de klant, om zo de oplossing te verwoorden (framen).  Vergelijk hierna resultaten, herzie je verhalen en genereer de juiste oplossing dat zorgt voor een waterdichte sales presentatie.

  1. Gebruik statistiek om te verbeteren

Ons onderbuikgevoel helpt ons maar tot op zekere hoogte. Voor de rest zijn statistieken een uitstekende manier om te laten zien wat wel en wat niet werkt. Feedbackloops werken helaas meestal vanuit persoonlijk perspectief. In herinnering komt meestal de laatste meeting, of die ene meeting die er heel positief bij uit stak. Dit is zelden representatief. Marketeers zullen dit beamen. Het objectief meten van gespreksstatistieken en het structureel verzamelen van feedback helpt om een beter en breder beeld te krijgen. Met gebruik van sales enablement zoals Shaman, ontstaat inzicht in welke slides, argumenten en verhaallijnen het meeste gebruikt worden. Door het segmenteren van gewonnen pitches, A/B tests en andere statistieken kunnen ze met veel meer vertrouwen en minder tijdverspilling de productiviteit verhogen.

5. Marketing en Sales op één lijn krijgen

Samenwerking is van groot belang in de hedendaagse organisatie. Marketing en sales hebben vaak een muur tussen elkaar opgebouwd, welke de communicatie tussen beiden blokkeert. Dit gemis aan samenwerking is typisch iets dat praktijk en theorie van elkaar onderscheidt. Product marketing teams zouden juist geïnformeerd moeten blijven over het gebruik en de effectiviteit van het sales materiaal. En de sales teams moeten zich in de tussentijd goed bekend maken met het verhaal en het materiaal. De beschikbaarheid hiervan is vaak al een groot probleem opzich. Met een sales enablement tool zoals Shaman zijn de materialen altijd beschikbaar waardoor het sales team betrokken blijft bij het maken van de content. Ondertussen kunnen marketeers in de sales meeting statistieken de effectiviteit van verschillende materialen en argumenten terugzien. Het grootste voordeel krijg je dan ook wanneer de content creatie gelijk loopt met de feedback van de gebruikers.

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment