• simon sinke weet hoe je moet presenteren

Hoe Simon Sinek je sales presentatie zou verbeteren

Als je onze vorige post (Je sales pitch verbeteren in 4 stappen) hebt gelezen, weet je dat de meeste mensen hun sales pitch op de verkeerde manier aanpakken.

Veel mensen denken namelijk: ‘Hoe krijg ik de prospect zo ver dat hij mijn product gaat kopen’. Maar een sales pitch gaat helemaal niet over het verkopen van je product. Het gaat om het delen van jouw visie op de wereld. Je verandert het beeld van de manier waarop de prospect naar de wereld kijkt, waardoor hij de wereld te zien krijgt vanuit jouw perspectief. Het eerste dat je daarvoor moet doen is…

Begin met Waarom

In zijn boek ‘Start With Why’, verklaart Simon Sinek waarom sommige mensen en organisaties innovatiever, invloedrijker en winstgevender zijn dan andere.

Het belangrijkste punt van Simon Sinek is dat succesvolle mensen en organisaties duidelijkheid hebben over het ‘Waarom’ van hun handelen. Vaak op basis van een diep geloof of structureel doel, waardoor ze hun ‘waarom’ makkelijk kunnen verwoorden.

De zoektocht naar de ‘Why’ is een essentiële vraag. Het maakt volgens Simon het verschil tussen een winstmachine als Apple (be different!) en een meer ‘functionaliteitgericht’ Lenovo, die het met een schamele marge moet doen.

Simon is een guru

Simon is een hele succesvolle schrijver en een bekende TED talk spreker; zijn ‘How Leaders Inspire Action’ talk is inmiddels ruim 26 miljoen keer bekeken. Laat effectief pitchen maar aan het over.

In ‘Start with Why’ beschrijft Sinek ‘The Golden Circle’, een model met drie cirkels: de binnenste cirkel staat voor de ‘waarom’-vraag, de schil hier omheen is de ‘hoe’-vraag en dan pas volgt de ‘wat’-vraag.

Het draait dus om de ‘Why’, zoals meteen al uit de titel van het boek blijkt. Je moet het ‘Waarom’ van jouw organisatie beschrijven. Dan beantwoord je de ‘Hoe’-vraag, en ten slotte kijk je ‘wat’ de functies en voordelen zijn die je gaat leveren.

“Mensen kopen niet wat je doet, ze kopen waarom je het doet”, is misschien wel de meest gedenkwaardige zin uit het boek.

Laten we eens kijken hoe deze ideeën toepasbaar zijn op jouw sales presentatie!

1. Herstructureer je Pitch (begin met ‘Waarom’)

In plaats van te presenteren wat je product doet en wat de mogelijkheden zijn, moet je beginnen met de ‘waarom’ van je bedrijf of product. Waarom doet de organisatie (en vooral de mensen dus) wat ze doen, op de manier waarop ze het doen? Focus eerst op de meer fundamentele overtuigingen van je organisatie. Borst vooruit en wees er trots op!

Op die manier begint je pitch op een breder niveau, waardoor het voor de prospect gemakkelijker wordt om een emotionele connectie met het verhaal te krijgen. Tip: laat je ‘waarom’ aansluiten bij een actueel thema in je sector om dit op een natuurlijke manier te introduceren.

Heb duidelijk inzicht in je ‘waarom’

Laten we beginnen met twee voorbeelden van bedrijven die hun ‘Waarom’ duidelijk omschreven hebben:

  • Uber: “Verander de manier hoe mensen hun stad gebruiken”, zie deze video
  • Airbnb: “Wij creëren een deur naar een open wereld – waar iedereen zich thuis voelt, overal”. Zie ook deze video

Wow. Dat zijn nog eens krachtige verhalen. Kijkend naar deze ‘why’s’, zie je doelen en overtuigingen die groter zijn dan het product of het nastreven van winst. Ze gaan over mensen. Ze inspireren.

Een ander voorbeeld dat Simon Sinek vaak gebruikt is Apple. Hun missie was: “Een bijdrage aan de wereld maken door het ontwikkelen van producten voor de geest die de mensheid vooruit helpen.”

Jammer genoeg heeft de wereld maar één Apple. Hoe zit het eigenlijk met de rest van ons?

Heeft jouw bedrijf een goede visie? Gebruik die dan. Heb die niet, dan moet je beginnen om zelf de ‘waarom’ te beschrijven. Dit is het moeilijkste deel van deze aanpak. Want veel bedrijven hebben geen ‘Waarom’ Althans, geen ‘waarom die helder beschreven is. Of in elk geval niet echt opvalt.

Maar als je een goed kijkt naar je team, je bedrijfscultuur, of de manier waarop je (klant)problemen oplost, zie je een aantal dingen die opvallen. Het zijn de zaken waardoor mensen je bedrijf niet vergeten. En nu begin je aan het oppervlak van je ‘waarom’ te krabben.

Betrek het daarna op je product. Hoe past jouw product in jullie bedrijfscultuur, bij jullie manier van werken? Kijk naar kleine dingen op productniveau die jullie anders doen dan anderen.

Beginnen met het opschrijven van een paar woorden die jouw bedrijf het beste omschrijven en bespreek deze met je collega’s. Schrijf je ontdekte Waarom op, in maximaal 2 zinnen.

Kijk nu, met je vers beschreven ‘Waarom’ met een frisse blik naar het probleem dat je product oplost, naar de oplossing die het biedt. Wat voegt de ‘Waarom’ van je organisatie toe? Wat is de meerwaarde? En misschien wel: is het eigenlijk wel passend en zinvol voor ons om dit product aan te bieden?

Structureer je Pitch (Waarom > Hoe > Wat)

Nu kun je beginnen met het structureren van je verhaal:

  1. Introduceer de ‘waarom’: Waarom geloven we in dit product? Waarom denken we dat het belangrijk en relevant is voor de consument?
  2. Vertalen naar het ‘hoe’: Hoe zien we het probleem? Hoe kunnen we de oplossing benaderen? Hoe werkt ons product mee aan de oplossing van het probleem?
  3. En ten slotte de ‘wat’: Wat zijn de kenmerken en eigenschappen van het product? Welk product bieden wij?

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment