• sales reps en accountmanagers over sales enablement

Hoe zorg je ervoor dat je sales team Sales Enablement omarmt

Sales enablement is de laatste tijd meer en meer in zwang geraakt. Zowel bij marketing als bij sales komen we het steeds vaker tegen. Bij marketing is al snel duidelijk waarom sales enablement wordt omarmd. Marketeers hebben al jaren een grote interesse in data en analyses van hun marketing activiteiten., Deze statistieken spelen ook een grote rol bij sales enablement. In feite gebruiken ook de sales enablement tools dezelfde soort web analytics zoals de marketeers die gebruiken wanneer ze een strategie ontwikkelen..

Marketeers gaan ook verder dan alleen een analyse, iets dat belangrijk is bij sales enablement. Goede marketeers weten dat marketing materiaal constant verbeterd dient te worden, en verschillende kanalen te gelijk geüpdate moeten worden. Dit is iets dat ook het management heeft ontdekt toen zij begonnen met hun sales enablement initiatief.

Gelukkig zien wij dat de sales managers veel sneller het belang van sales enablement doorhebben. Zij hopen ermee de administratieve werklast te verlichten en meer meeting tijd met de klanten in te kunnen plannen. Tegelijkertijd willen ze door middel van sales enablement meer kennis vergaren over hoe de sales meetings zijn verlopen en wat de verschillen tussen de sales teams en individuele verkopers zijn. Deze data zal de manager helpen om meer te verkopen en de klanttevredenheid te verhogen.

Wanneer de marketeers en de salesmanagers het voordeel van sales enablement inzien en hier mee aan de slag gaan, zou je denken dat de accountmanagers snel zullen volgen. Dat is helaas niet altijd het geval. Ondanks dat het per persoon erg kan verschillen, zijn de meeste accountmanagers niet zo happig wanneer het gaat om vernieuwing en het implementeren van sales tools. Maar als ze het eenmaal een kans geven, zie je al snel dat ze niet meer zonder willen.

Om jouw accountmanagers enthousiast te krijgen over een sales enablement tool, moet je eerst begrijpen waarom ze er een aversie tegen hebben. Daardoor zal het makkelijker zijn om een strategie te bedenken die je accountmanagers laat meewerken aan je sales enablement initiatief. Ze zullen dan niet alleen meewerken, maar zelfs enthousiast zijn!

Waarom accountmanagers zich verzetten tegen Sales enablement tools

Accountmanagers verzetten zich om verschillende redenen tegen sales enablement initiatieven. Als je weet wat deze redenen zijn, kan je samen met de accountmanagers beginnen te werken aan een oplossing.

Als eerste zijn sommige accountmanagers bang om aan de slag te gaan met nieuwe technologieën. Nieuwe technologieën zijn an sich al een beangstigend concept voor velen. Het maakt ze onzeker omdat ze bang zijn om te falen in het bijzijn  van een klant of prospect. Het idee dat je loopt te stuntelen met een nieuw stukje technologie of sales enablement tool geeft veel accountmanagers al op voorhand koude rillingen.

Daarbij zijn er accountmanagers die hun eigen, of een andere, manier hebben om de sales meetings aan te pakken. Ze gebruiken niet de materialen die aangeleverd zijn door marketing of ze hebben in loop van de tijd hun eigen materialen en structuur ontwikkeld. Dit zal aan het licht komen wanneer ze aan de slag gaan met het sales enablement initiatief. Ze willen voornamelijk hun strategie niet aanpassen omdat ze bang zijn dat het hun succes zal aantasten. En denken dat de nieuwe aanpak hen zal tegenwerken om iets te verkopen.

Als laatste, accountmanagers zijn vaak niet op de hoogte van hoe sales enablement tools hen kunnen helpen. Veel bedrijven slagen er niet in om het nieuwe sales proces succesvol te introduceren. De tool wordt geintroduceerd en niet de bijbehorende methodiek met voordelen en kansen. Het risico is dat  de accountmanagers in de war  raken, en die verwarring leidt tot weerstand. Tenzij ze goed begrijpen hoe iets werkt, zullen de accountmanagers niet staan te springen om mee te werken.

Al deze weerstand kan redelijk overweldigend lijken. Niet getreurd, het implementeren van een nieuwe sales enablement tool kan ook leuk zijn! Sales enablement zet je marketing en sales teams op één lijnzodat het je sales gesprekken effectiever maakt dan ooit tevoren. Daarbij zullen je accountmanagers flink ontwikkelen en hun vaardigheden verbeteren. Maar om dit te bereiken moeten de accountmanagers wel zin hebben om mee te werken met het sales enablement initiatief,

Om jouw sales team achter het sales enablement initiatief te krijgen, kan je deze vier stappen volgen:

  1. Maak een introductie campagne
  2. Help accountmanagers met het ontwikkelen van nieuwe vaardigheden
  3. Help accountmanagers hun gedrag aan te passen
  4. Zorg ervoor dat alle content aansluit op de nieuwe tool

Als je al deze vier stappen hebt doorlopen, zal je team zeker achter het sales enablement initiatief staan.

Maak een introductie campagne

Waar sommige bedrijven hun sales enablement initiatief gewoon op hun accountmanagers loslaten, is het een veel beter idee om er een uitgebreide introductie campagne aan te koppelen. Een goede campagne helpt het voltallige personeel om te slagen, van de managers tot de verkopers.

Net als bij veel dingen in het leven, is de eerste impressie bij sales enablement ook van belang. Het kost je twee keer zo veel energie als je een negatieve ervaring moet wegwerken. Dus neem je tijd en creëer een positief momentum met de introductie campagne. Neem je tijd bij ieder component zodat je een geweldige eerste indruk achter kan laten.

Component 1 – Bewustzijn

Een succesvolle sales enablement introductie campagne begint met bewustzijn. Je zal de accountmanagers moeten uitleggen hoe de tool hen gaat helpen. Niet alleen uitleggen hoe de tool het bedrijf gaat helpen. Maar leg uit wat het voordeel voor de accountmanagers is. Ze zullen moeten begrijpen hoe de tool hun werk makkelijker gaat maken en er voor gaat zorgen dat ze meer succes krijgen. Als ze denken dat ze er alleen het bedrijf mee helpen, wordt het een stuk lastiger om ze aan boord te krijgen. Dus als ze eenmaal inzien dat de tool een manier is om zichzelf te helpen, zal het ze enthousiasmeren om het tijdens meetings te gebruiken.

Component 2 – Transparantie

Accountmanagers kunnen achterdochtig worden over metingen en statistieken. Ze zullen al snel denken dat de managers op zoek zijn naar een manier om hun prestaties en gewoontes te beoordelen. Over het algemeen zijn accountmanagers gewend aan hun vrijheid. En ze zijn bang dat deze metingen die vrijheid zullen inperken. Als je introductie campagne om transparantie draait, kunnen ze deze angst achter zich laten. Je moet ze laten zien dat je deze data gaat gebruiken om de sales content te verbeteren. Maar als je de data gaat gebruiken om hun prestaties te beoordelen, wees daar dan ook eerlijk over. Als je van tevoren eerlijk bent, zullen de accountmanagers je vertrouwen, wat het een stuk makkelijker maakt om ze te enthousiasmeren. Het zal ze ook beter laten begrijpen wat van hun verwacht wordt tijdens de sales meetings.

Component 3 – Zorg voor training

Je accountmanagers willen geen flater slaan ten overstaan van hun klanten. Als ze bang zijn om te stuntelen met nieuwe technologie, zullen ze hun sales enablement tool waarschijnlijk in de auto laten liggen en terugvallen op hun oude manier van werken. Je kunt dit probleem tackelen door genoeg training aan te bieden tijdens de introductie periode. Zorg ervoor dat iedere accountmanager volledig comfortabel is met alle tools voordat je ze het veld in stuurt.

Component 4 – Vermijd uitstel gedrag

Uitstellen heeft geen plaats tijdens de introductie campagne. Als je de training te lang laat duren, zullen de verkopers bang worden om de tool bij klanten te gebruiken. Verkom dit uitstellen door ze de sales enablement tool direct na de training te laten gebruiken. Leer je personeel er mee omgaan en stuur ze direct weer het veld in, voordat ze vergeten hoe ze de tool moeten gebruiken. Hoe eerder ze er mee aan de slag kunnen, hoe te hoger je succesratio zal zijn.

Component 5 – Deel positieve feedback

Wanneer accountmanagers zien dat anderen veel succes halen uit de sales enablement tool, zal dat ze zeker motiveren. Gebruik een kanaal zoals e-mail of de interne chat om deze succesverhalen te verspreiden onder je werknemers. Daarnaast kan je deze kanalen ook gebruiken om positieve feedback van klanten te delen. De accountmanagers snappen dat positieve klanten het ultieme doel is, dus op deze manier kan je ze enthousiast maken over de tool. Zorg wel dat duidelijk is dat deze positieve veranderingen te danken zijn aan het goede gebruik van de nieuw sales tool. Door bijvoorbeeld de ene verkoper met de andere te vergelijken.

Component 6 – Betrek het hoger management

Het is van groot belang dat het hoger management hun mouwen oprolt en meewerkt aan je sales enablement initiatief. De tool zal niet vanzelf de nieuwe standaard worden totdat het hoger management de tool zelf ook gebruikt. Ze kunnen de tool dan ook niet achter gesloten deuren gebruiken, maar moeten dit in het bijzijn van alle medewerkers doen, zodat iedereen kan zien dat het een bedrijf breed project is.

Component 7 – Gebruik interne ambassadeurs

Interne ambassadeurs spelen een grote rol bij de introductie campagne. Kies bijvoorbeeld voor een accountmanager die goede ervaringen heeft met de tool en zijn klanten. En laat die dan zijn ervaringen delen met de rest van het team. Als zij goed in de groep liggen zullen ze de rest beter kunnen motiveren dan het hoger management. Accountmanagers zullen enthousiast zijn om de tool te gebruiken wanneer ze goede verhalen horen van de interne ambassadeurs.

Component 8 – Maak het de nieuwe standaard

Sales enablement is het meest effectief wanneer het een belangrijke plaats in de  bedrijfscultuur krijgt. Gebruik bijvoorbeeld een quiz en deel informatie om het bij iedereen onder de aandacht te krijgen. Houd deze ontwikkeling gaande totdat je zeker weet dat het een onderdeel is geworden van de bedrijfscultuur en de nieuwe standaard binnen het bedrijf. Binnenkort zal iedereen begrijpen dat de sales enablement tool wordt gebruikt voor iedere sales meeting, voor grote en kleine, voor prospects en bestaande klanten. Hierdoor begrijpt men ook dat de tool een onderdeel is van de bedrijfscultuur, dus als iemand binnen blijft of naar buiten gaat, hij of zij zal hoe dan ook de tool gebruiken.

Component 9 – Geef achterblijvers extra aandacht

Het maakt niet uit hoe goed je introductie campagne is, je zult altijd wat achterblijvers hebben.

Maar dat is normaal. Zij zullen wat extra tijd nodig hebben om zich aan te passen en die tijd zal je ze moeten geven. Laat ze samen werken met succesvolle collega’s zodat ze hulp kunnen krijgen bij hun sales meetings. Zorg dat je ze goed begeleidt tijdens de eerste maand zodat ze de gewenste voortgang boeken. Als dit niet het geval is zal je samen moeten ontdekken wat de voortgang tegenhoudt. Misschien moet je zelfs wat van de trainingen aanpassen om de achterblijvers te helpen om verder te komen.

Component 10 – Zorg voor kwalitatief hoogstaande content

Sales enablement tools zijn er voor gemaakt om de taken van de accountmanagers makkelijker te maken. Dat is alleen mogelijk als je ze van de juiste content voorziet. Neem je tijd en zorg ervoor dat alle nodige content op de juiste plek staat. Anders zullen sommige altijd wel weer een reden vinden om de tool niet te hoeven gebruiken.

Component 11 – Maak terugkoppelingen op basis van feedback

Feedback is van groot belang tijdens de introductie campagne. Terugkoppelingen houden je op de hoogte van wat er allemaal gebeurt in het veld. Zorg dat je accountmanagers een contactpersoon hebben waaraan ze alle nodige vragen kunnen stellen. Daarnaast is het goed om ze regelmatig een enquête te laten invullen. Bekijk met deze enquêtes of er nog zaken zijn die verbetering nodig hebben. Zorg dat je deze zaken onmiddellijk oppakt en nogmaals vraagt aan de accountmanagers of het probleem zo verholpen is.

Component 12 – Stippel een route uit

Elk goed plan heeft een geplande route nodig, dus je introductie campagne ook. Plan je content voorbereiding, kick-off, communicatie, terugkomst dagen en terugkoppeling sessies alvorens je begint. Wanneer alles op z’n plek staat kan je beginnen met je sales enablement initiatief.

Nadat je de introductie campagne op de rails hebt, ben je er klaar voor om de accountmanagers te helpen om hun nieuwe vaardigheden te ontwikkelen. Dit is een belangrijke stap wanneer je accountmanagers enthousiast wilt maken over sales enablement.

Help accountmanagers met het ontwikkelen van nieuwe vaardigheden

Wanneer accountmanagers eenmaal de vaardigheden hebben ontwikkeld die nodig zijn om een sales enablement tool te gebruiken, zullen ze veel enthousiaster zijn over wat de tool ze te bieden heeft. Zoals je weet kan nieuwe technologie spannend zijn. Sommige mensen zijn nou eenmaal bang om uit hun comfort-zone te treden en andere hebben misschien zelfs in het verleden een slechte ervaring gehad met nieuwe technologie.

Je kunt een paar van die angsten elimineren door een tool te nemen die gebruiksvriendelijk en intuïtief is. Je hoeft namelijk niet op de TU Delft te hebben gezeten om een sales enablement tool te gebruiken. Het moet makkelijk zijn om er direct mee aan de slag te gaan. Uiteraard is er nog wel een leer-curve, maar deze moet relatief kort zijn. Je helpt de accountmanagers deze curve te overwinnen tijdens het trainingsproces.

Je kunt bijvoorbeeld aan de slag gaan met rollenspellen. Waarbij de ene accountmanager de verkoper speelt en de andere de rol van de klant aanneemt. De persoon die de verkoper speelt gebruikt hierbij de nieuwe sales enablement tool om in een stressvrije omgeving alle nieuwe functies te ontdekken.

Maak het wat moeilijker door de persoon die de klant speelt wat ‘geheime informatie’ te geven, zodat de accountmanager tijdens de training wordt uitgedaagd. Dit zorgt er voor dat de accountmanager snel kan schakelen terwijl er gebruik wordt gemaakt van de nieuwe sales enablement tool.

Nadat de accountmanagers comfortabel zijn met het gebruik van de tool, zijn ze klaar om er het veld mee in te gaan. De eerste keer dat ze de veilige omgeving van het kantoor verlaten zal het een beetje onwennig aanvoelen. Het maakt niet uit hoe veel ze geoefend hebben op kantoor, in het echt voelt het toch iets anders aan. Je kan ze iets meer op hun gemak stellen door ze te zeggen dat ze best aan hun klanten mogen vertellen over het nieuwe initiatief. Maar laat ze dan ook direct feedback aan de klanten vragen wanneer ze klaar zijn met de meeting. Dit dient twee doelen. Ten eerste heb je een ijsbreker. De accountmanager voelt zich een stuk minder ongemakkelijk en zal dus ook minder snel een fout maken. En als ze er toch eentje maken, voelt het niet als het einde van de wereld. De klant weet dat ze nog in het leertraject zitten, dus kunnen ze veel rustiger presenteren en op de meeting focussen.

Als tweede geeft het inzicht in wat de klanten denken. Positieve feedback is de beste motivatie voor je accountmanager om er mee door te gaan. Daarnaast geeft de feedback van de klant je de mogelijkheid om je sales enablement initiatief aan te passen naar het beste resultaat. Want met die feedback kan je je werkwijze aanpassen en de ervaring van andere klanten verbeteren.

Het ontwikkelen van een vaardigheid is stap 1. Nu ben  je klaar om de accountmanagers ook te helpen om hun gedrag aan te passen.

Help accountmanagers hun gedrag aan te passen

In de loop van de tijd hebben alle accountmanagers hun eigen manier van werken ontwikkeld als het gaat om sales meetings. Je weet waarschijnlijk niet eens op welke manier ze het doen, aangezien je er niet zomaar naast kan gaan zitten. Met de nieuwe sales enablement tool komt daar verandering in. Dit heeft voornamelijk betrekking op de content die je accountmanagers gebruiken tijdens hun sales meetings.

Sales enablement centraliseert de content die de medewerkers gebruiken. Ondanks dat er opties zijn om te werken met gepersonaliseerde content, zit er een groot voordeel aan algemene consistentie.

Consistentie geeft je de mogelijkheid om een framework op te stellen met alle stappen die de accountmanager moet zetten. Dit maakt een positieve uitkomst bij de klant veel beter te voorspellen.

Dat betekent dat het implementeren van het sales enablement initiatief voornamelijk over het veranderen van gedrag gaat. En een gedragsverandering is één van de lastigste dingen. Want om een gedragsverandering te bewerkstelligen, moet je hier aan voldoen:

  1. Gemakkelijk. Je moet je accountmanagers laten zien dat je sales enablement initiatief een makkelijk proces is. Dit behaal je door ze snel door de leer-curve heen te helpen.
  2. Resultaten. Zorg ervoor dat ze direct beloond worden. Positieve klant feedback is een makkelijke manier om ze te laten zien dat het werkt. Ze voelen zich ook beloond als ze hierdoor hun targets halen. Stel een aantal KPI’s op zodat je sales enablement tool je medewerkers helpt om snel een doel te halen. Dit maakt ze enthousiast over het sales enablement initiatief.
  3. De nieuwe standaard. Uiteindelijk is het maken van een nieuwe standaard een goede manier om gedragsverandering te bewerkstelligen. Dit is iets dat je tijdens het introductieproces al doet. Als je accountmanagers iedere dag zien dat dit een wezenlijk onderdeel van het bedrijf is, zullen ze het sneller eigen maken. Het zal zo vanzelfsprekend worden als de lucht die ze inademen.

Zorg dat alle content in de sales enablement tool beschikbaar is

Als laatste dien je er voor te zorgen dat alle content beschikbaar is in de sales enablement tool voordat je deze implementeert bij je sales team(s). Alle content die maar nodig kan zijn om het meeste uit een sales meeting te halen. Ze moeten de tool zonder problemen kunnen gebruiken vanaf het moment dat je er mee begint. En dat kunnen ze niet als niet alle content beschikbaar is.

Daarbij zullen sommige accountmanagers moeilijk gaan doen en de tool niet gaan gebruiken als niet alle content er in staat. Want onthoud, je wilt het proces zo gemakkelijk mogelijk maken, dus moet ook alle content beschikbaar zijn.

En denk maar niet dat je alle content al beschikbaar hebt die de accountmanagers nodig hebben. Want zoals we eerder al aangaven maken sommige verkopers hun eigen content, of hebben ze meetings waarbij ze wellicht helemaal geen marketing materialen gebruiken. Maak het bespreekbaar en vraag wat voor soort content ze nodig hebben. Zorg dat je er achter komt wat ze willen, maak het en voeg het toe aan de sales enablement tool. Op die manier kan je de gewenste consistentie verkrijgen én zijn je accountmanagers goed voorbereidt om iedere sales meeting binnen te lopen en te schitteren. Ze zullen zelfvertrouwen halen uit het feit dat alle marketing materialen op alle kanalen hetzelfde zijn.

Als je wilt dat je accountmanagers het sales enablement initiatief gaan omarmen, kan Shaman je daarbij helpen. Met ervaren adviseurs, gebruiksvriendelijke software en voorbeeld materialen, hebben wij precies wat je nodig hebt om je sales enablement initiatief goed van start te laten gaan. Wij kunnen er voor zorgen dat alle sales teams met veel enthousiasme aan de slag kunnen gaan. We leren ze hoe ze sales enablement kunnen gebruiken om beter te verkopen en de klanttevredenheid te verhogen. Als je geweldige resultaten wilt boeken voor je bedrijf en je medewerkers, staat Shaman klaar om te helpen.

 

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment