• de shaman meeting tool helpt

Je sales pitch verbeteren in 4 stappen

Stap #1

Herformuleer je pitch

Bij de ontwikkeling van een pitch beginnen veel mensen met de verkeerde vraag, namelijk: “Hoe zorg ik ervoor dat ze mijn product gaan kopen?”

Elke sales presentatie gaat echter over het veranderen of verstevigen van de mindset van de prospect. Over zijn manier van denken. De prospect staat centraal. En je moet jouw oplossing laten zien en verwoorden vanuit zijn perspectief, gerelateerd aan zijn specifieke situatie.  

Daarvoor moet je zijn situatie en perspectief eerst begrijpen.

Dat doe je door in zijn schoenen te gaan staan. Wat zijn zijn problemen? Of de problemen van zijn klant? Waar ligt hij wakker van? Waarom biedt jouw product daar een goede oplossing voor?

Dat klinkt logisch, maar hoe doe je dat in de praktijk? Denk terug aan eerdere pitch presentaties. Welke vragen stellen prospects, waar staan ze het langste bij stil? Wat zijn de belangrijkste twijfels? Tijdens welke onderdelen van je presentatie is er interactie en betrokkenheid? Bij welke onderdelen verlies je aandacht?

Onderstaande vragen helpen om de essentie van je pitch te vinden.

  1. Wat is de gewenste situatie van je prospect?
  2. Welk probleem of complicatie heeft de prospect dat die situatie in de weg staat. Welke vraag heeft hij in zijn hoofd?
  3. Hoe lost jouw oplossing dat probleem op? Hoe geeft het antwoord op zijn vraag?

Beschrijf kort het antwoord op bovenstaande vragen in 1 of 2 zinnen per punt. Dus: de situatie > zijn probleem > jouw oplossing.

sales pitch situatie probleem oplossing

Herschrijf, in deze context, opnieuw je overkoepelende pitch in 1 tot 2 zinnen:

Jij (de prospect) <beheerst, lost op> jouw probleem, met , doordat .

Hiermee heb je de essentie van je pitch te pakken. Hoe je product het probleem van de prospect (of van zijn klanten) oplost. In één zin.

Stap #2

Creër een verhaal structuur

De verhaalstructuur van je pitch brengt prospect van zijn huidige mindset naar de gewenste mindset. Jij neemt hem mee, stap voor stap. Om die structuur te kunnen maken, moet je eerst zijn huidige mindset doorgronden.

Deze vragen helpen je om een beter begrip van zijn mindset te krijgen:

  1. Hoe en in welke mate ervaart hij zijn probleem?
  2. Wat is zijn motivatie om het probleem op te lossen? Wat zijn redenen om niet te veranderen en de status quo te handhaven?
  3. Is hij actief op zoek naar een oplossing?
  4. Welke overtuigingen en ervaringen hebben grote invloed op zijn keuzeoverwegingen?
  5. Is hij bekend met jouw oplossing? Welke producten en productcategoriën ziet hij als alternatieve keuzeopties?
  6. Hoe ziet de prospect het imago, vertrouwen en geloofwaardigheid van je bedrijf en product? Wat zijn de positieve aspecten van het imago die je kunt gebruiken, welke elementen hebben een negatieve impact?

Creër je verhaalstructuur van de pitch met deze vragen. Als hij bijvoorbeeld onbekend met het probleem is, maak het dan inzichtelijk. Laat zien wat de mogelijke gevolgen van het probleem zijn, in cijfers, met cases of voorbeelden. Gebruik woorden die het probleem beschrijven, niet die de oplossing omschrijven.

sales pitch groepeer je verhaal

De huidige mindset dient als startpunt voor je pitch. Vanuit de huidige mindset moet je meerdere stappen zetten om tot de gewenste mindset te komen. Beschrijf die stappen en creër zo het pad van huidig naar gewenste mindset. Een voorbeeld van een eenvoudig pad: gewenste situatie > analyse van het probleem, dieper inzicht > uitleg oplossing op conceptniveau > leg uit hoe je oplossing werkt > toon wat je oplossing oplevert.

Deze pitch structuur is de ruggengraat van je sales presentatie.

Stap #3

Verzamel en groepeer je messages

Je hebt je pitch klantgericht geformuleerd. En je hebt de belangrijkste stappen die de verhaallijn van je pitch vormen.

In de pitch neem je je prospect mee langs je uitgestippele pad, stap voor stap. En je gaat pas verder als je begrip en instemming hebt op de vorige stap. Samen op weg naar de gewenste mindset.

Nu verzamel je alle informatie en content die de verschillende stappen ondersteunen. Denk aan marketingboodschappen, argumenten, cases, voorbeelden en vragen om de dialoog op gang te krijgen.

Die infomatie groepeer je per stap. Waarbij je elk onderdeel, elke boodschap op een aparte slide neerzet, te beginnen met de belangrijkste.

sales-pitch-verhaal-structuurNu krijgt je pitch vorm. Je structuur krijgt inhoud. Met gesprekspunten. Argumentatie. En bruggetjes. Met dit materiaal kun je samen met je prospect overeenstemming krijgen in elke fase in je pitch.

Je laat hem zien hoe zijn probleem er daadwerkelijk uit ziet. Hoe jouw product een oplossing biedt. Hoe jouw product zijn leven makkelijker gaat maken.

Stap #4

Klantgericht en effectieve sales pitch

Wanneer je van start gaat met het sales gesprek is het aan te raden om te beginnen met de huidige situatie van de prospect. Leg hem zijn probleem uit en kader deze af. Laat hem ook zelf aangeven hier een probleem mee te hebben om hem bewust te maken.

Nu ga je stap voor stap je gesprek structuur af. Iedere stap wil je de prospect een stukje meer bewust maken van het probleem en een stapje dichter bij de oplossing brengen.

Zorg dat je iedere stap een duidelijk beeld voor jezelf hebt met wat je wil bereiken. Begin bijvoorbeeld je eerste stap met hem de situatie uit te leggen zoals hij het zou willen zien. Als tweede stap laat je hem zien welk probleem voorkomt dat deze situatie zich voordoet. Zo heeft iedere stap een doel dat bereikt kan worden.

Blijf wel gematigd en duw niet te hard door. Stel de prospect vragen en check of hij ze begrepen heeft. Kijk hierbij voornamelijk naar lichaamstaal. Is hij gespannen? Is hij verbaasd? Zorg dat hij iedere stap goed begrijpt voor je naar de volgende gaat.

Let dus op dat je niet te snel gaat. Dan zal de prospect met zijn gedachten nog bij de vorige stap blijven hangen en niet aandachtig luisteren.

Blijf flexibel. Je hebt je verhaal structuur, maar het is niet erg om er af en toe vanaf te wijken. Laat de prospect af en toe het wiel nemen wanneer dit gewenst is. Maar blijft altijd gefocust op het probleem en het perspectief van de prospect. Blijf ook goed luisteren. Wil de prospect blijven staan bij een stap of is hij klaar voor de volgende?

Wees efficiënt. Zo snel als de prospect aangeeft dat hij jouw stap snapt en het er mee eens is, ga dan direct door naar de volgende. Blijf niet stil staan bij een stap waarvan de prospect heeft aangegeven deze te snappen.

De beste manier om een dergelijke presentatie zoals deze te maken is met de tool genaamd het Shaman Meeting Canvas. Het Meeting Canvas is een multi-dimensionaal grid dat je gefocussed houdt op de rode draad van je verhaal (van stap naar stap). Maar het biedt ook de mogelijkheid op dieper in te gaan op een specifieke stap en zo meer informatie te verschaffen of te vergaren.

sales pitch effectieve sales pitch

Je kan links en rechts door de verhaal structuur, maar ook naar boven en beneden. Wanneer de prospect een stap accepteert, ga je direct door met de volgende. Als hij meer informatie wenst kan je deze direct geven, passend bij het sales gesprek.

Bekijk het Meeting Canvas hier. Gebruik het om goed gestructureerde, gedetailleerde en flexibele sales meetings te creëren.

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!