• sales enablement and marketing and sales alingment like it

Sales Enablement: van groot belang voor de organisatie

Het succes van een b2b marketeer hangt grotendeels af van het vermogen om het sales team te helpen met hun sales gesprekken. Het doorgeven van de juiste doelgroep- en productkennis en aanreiken van relevante marketing content is daarbij van groot belang. Met Sales Enablement ondersteun je het sales team direct met content en structuur.

Wat is sales enablement ook al weer?

Sales enablement is een strategisch en continu proces dat alle klantgerichte werknemers de mogelijkheid geeft om consequent en systematisch waardevolle gesprekken te hebben. En met de juiste tools de klanten in iedere fase van de levenscyclus optimaal te ondersteunen voor een maximaal rendement op het verkoop systeem.” Forrester Research

Sommige managers zeggen dat Sales Enablement niet bij hun manier van werken past, of dat hun organisatie er nog niet klaar voor is. Of horen we dat “Sales Enablement implementeren te veel moeite kost”. Daarmee wordt bedoeld: het kost te veel moeite in relatie tot wat het oplevert. Maar de cijfers (bron: Forrester, IDC en Outbound Excellence) liegen er niet om:

  • – Het belang van gespreks effectiviteit: prospects hebben voor een deel (45%) al een besluit genomen voordat ze een sales persoon spreken.
  • – Maar 21% van de sales mensen heeft klant relevante studies en voorbeelden bij de hand.
  • – Maar 62% van de sales mensen hebben volgens de klanten voldoende productkennis.
  • – Maar 16% van de klanten vindt het product de onderscheidende factor van de concurrenten.
  • – Maar 22% van de sales mensen snappen echt het probleem van de klant en zien hoe zij kunnen helpen.

Tja. Herkenbaar?

Waar gaat het fout?

Er zijn nog te veel sales mensen die ongestructureerd onderzoek doen naar behoeftes van een prospect, niet de juiste business en segmentatievragen stellen of in het gesprek niet het juiste inhoudelijke niveau van informatie aanraken. En dan zijn er natuurlijk nog veel mensen die tijd besteden aan het maken van presentatie materiaal, dat er eigenlijk al is.

Zie daar het belang om het sales team te ondersteunen in hun verkoopgesprekken met structuur, content en interactie. Om inzicht te krijgen in deze gesprekken om ze zo continu te verbeteren. In het kort: de behoefte aan Sales Enablement.

Maar Sales Enablement is geen toverwoord, geen simpele oplossing voor al uw problemen. Om te beginnen: niet iedere vorm van Sales Enablement is hetzelfde. Zie daarvoor deze eerdere post.  

Sales Enablement implemetatie

Sales Enablement moet geen keurslijf of controle instrument worden. De gebruikers moeten voldoende vrijheid hebben om in gesprekken een persoonlijke band op te bouwen. Zij moeten zich ‘enabled’ voelen, het moet hun helpen om in hun gesprekken te schitteren. Sales Enablement moet zowel ‘guidance’, begeleiding geven als voldoende vrijheid en flexibiliteit (daar is dan weer het Shaman Meeting Canvas voor).

Een zorgvuldige implementatie van Sales Enablement is van groot belang. In tegenstelling tot wat veel websites over dit onderwerp schrijven: sales enablement is in de kern geen tool, geen software oplossing, maar gaat het over gedragsverandering in de organisatie. Het staat voor een andere manier van samenwerken tussen marketing en sales. Een andere manier van sales gesprekken voorbereiden, voeren en opvolgen.

Als het management eenmaal zo ver is om te starten met Sales Enablement, is het zaak om dat het in één keer goed uit te rollen binnen de organisatie. Een negatieve ervaring is moeilijk later om te buigen. Medewerkers moeten zo snel mogelijk gaan ervaren dat Sales Enablement helpt om hun werk makkelijker en sneller uit te voeren. Dat het helpt om hun doelstellingen te bereiken. De samenwerking tussen de sales en marketing teams wordt hechter. Uiteindelijk scheelt dat beide partijen veel tijd, maar in eerste instantie moet meer moeite gedaan worden om dezelfde taal te spreken, elkaars werelden beter te begrijpen en dichter bij elkaar te komen.

De klanten zullen dan snel merken dat ze met meer relevante informatie worden benaderd. Op een gestructureerde wijze, op basis van hun behoeften. Dit scheelt ook aan irritatie en zal bijdragen aan een positieve verandering in de verkoopcijfers. Dat is de case voor Sales Enablement.

Ben je overtuigd dat deze professionaliseringslag voor iedereen beter zal uitpakken? Nu de rest van je organisatie nog!

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

One Comment

  1. […] Sales enablement is een continu proces om de sales cyclus te optimaliseren, door het ‘digitaliseren’ van de sales gesprekken en het faciliteren van een nauwe samenwerking tussen marketing en sales. (Zie ‘Sales Enablement van groot belang voor de organisatie‘) […]

Leave A Comment