• psychology secrets sales pitch

Verbeter je Sales Pitch met deze 7 geheimen uit de psychologie

In een wereld waar verschillen tussen producten steeds kleiner worden, grijpen de marketeers steeds vaker naar gedrags- en neuromarketing om onderscheid te creëren en het product aantrekkelijk te positioneren. Die vakgebieden leveren interessante inzichten: het blijkt dat onze hersenen, die de aankoopbeslissing maken, dat niet altijd even rationeel doen. Wanneer je beter begrijpt hoe de hersenen een beslissing maken, kan je daar ook je sales pitch mee verbeteren.

Hieronder vind je 7 praktische tips uit de gedragspsychologie, die je kunt gebruiken om je sales pitch te verbeteren:

1. Het draait allemaal om perceptie

Wanneer je product te goedkoop is, zullen mensen snel denken dat het geen goed product is. Onze hersenen gebruiken prijs als aanwijzing voor kwaliteit. Je prijs verhogen doet dan wonderen. Kortom, door de presentatie van je product te veranderen, kun je ook veranderen hoe mensen naar je product kijken. Het is dus van belang dat je de uitstraling van je presentatiemateriaal de gewenste emoties oproept. Een goed voorbeeld is gebruik van beeld. Een ander voorbeeld is het gebruik van testimonials. Kies daarvoor mensen die gelijk zijn aan je doelgroep, zodat ze zich aangesproken voelen.

Ook in de volgende tips lees je hoe je perceptie kunt beïnvloeden.

2. Vertel een verhaal

Wetenschappelijk onderzoek heeft uitgewezen dat wanneer mensen een verhaal horen, ze in hun hoofd de acties die er in voorkomen zelf meemaken. Zo zagen onderzoekers op een hersenscan dat wanneer mensen een verhaal hoorde, dezelfde hersenactiviteit werd gemeten als wanneer de proefpersonen de actie uit het verhaal zelf uitvoerden. Het ervaren (dus letterlijk in je hoofd) van een product zorgt ervoor dat het veel beter beklijft. We kunnen geen feiten meemaken, maar wel een verhaal rondom deze feiten. Construeer dus een verhaal over je product, in plaats van de droge feiten en kenmerken op te lepelen.

Hoe maak je nou een simpele verhaal structuur? Het eenvoudigste is om een vraag-antwoord structuur te maken. Dit bouwt al spanning op, aangezien mensen altijd het antwoord op vragen willen achterhalen. “Dit is het probleem, en hoe gaan we dat oplossen?” Geef ze daarna de oplossing voor het probleem. Bekijk ons Meeting Canvas Whitepaper om te zien hoe je deze structuur aan je presentatie kan toevoegen.

De meeste verhalen gebruiken één van deze 8 verhaallijnen. Welke dat zijn kan je bekijken in deze post over 8 technieken om boeiende presentaties te geven.

3. Creëer een sterk begin

Het belangrijkste onderdeel van je salespresentatie is het begin. Mensen maken namelijk al snel de keuze of ze je verhaal de moeite waard vinden om verder naar te luisteren. Daarom moet je ze meteen nieuwsgierig maken, bijvoorbeeld met een verhaal waarvan ze graag willen weten hoe het eindigt. Eén manier om dit te doen is je pitch te beginnen met een uitdagende vraag, waarvan ze gaandeweg het antwoord kunnen verwachten. In onze blogpost Hoe start je een Sales Presentatie vind je 6 tips om je verhaal vorm te geven.

4. Bied niet te veel keuze

We leven in een wereld die overspoeld wordt met keuzemogelijkheden. En helaas zijn mensen niet goed in het maken van keuzes. Onderzoek heeft uitgewezen dat te veel keuzeopties leidt tot minder aankopen. Bekend is het onderzoek waarbij een proeftafel voor jam in de supermarkt werd neergezet. Toen het aantal jamvarianten werd verhoogd van 6 naar 24, decimeerde de omzet! Bij ingewikkelde producten verhoogt een groot aantal keuzes de angst op het maken van de verkeerde keuze, waardoor de aankoop wordt uitgesteld. Bied je prospect dus maximaal 3 tot 4 keuzes, en zorg voor een heldere omschrijving tussen de verschillen, bijvoorbeeld gelieerd aan het gebruik.

5. Praat over wat ze verliezen of missen in plaats van wat ze winnen

Ook uit onderzoek weten we dat mensen veel banger zijn om iets te verliezen, dan dat we gemotiveerd zijn om iets te winnen. We noemen dat ‘risico aversie’, de mens heeft een nogal scheve perceptie als het neerkomt op winnen en verliezen. Als je praat over de voordelen van je product, praat dan ook eens over wat je prospect ‘verliest’ als hij het niet doet, in plaats van wat hij wint als hij het wel doet.

6. Creëer het gevoel van urgentie

Urgentie zorgt ervoor dat mensen sneller reageren en de neiging dingen uit te stellen even onderdrukken. Maar hoe creëer je die urgentie? Dit doe je bijvoorbeeld met schaarste: “Nog maar 3 plekken over!”. Of je hangt er een tijdslimiet aan: “Aanbieding stopt over 2 weken!”. Zorg dat je tijd-gerelateerde worden gebruikt in je pitch. Zie ook deze post over 12 manieren om urgentie in je gesprekken te gebruiken.

7. Bied meerdere prijsopties

Iets wat onze hersenen graag doen is ‘verankeren’.  Dat betekent dat we iets wat we kennen gebruiken om de waarde van iets onbekends in te schatten. Zo gebruiken we een prijspunt om een mening te vormen over andere prijspunten. Een mooi voorbeeld hiervan is een prijsaanbieding van The Economist, waar studenten konden kiezen tussen een webabonnement ($59) en een print+webabonnement ($125). De meeste kozen een webabonnement. Maar toen een derde optie werd toegevoegd (print $125), kozen de meeste studenten het print+webabonnement, omdat dit nu een betere deal leek. Geef daarom altijd een alternatieve optie die doet lijken of jouw product een super goede deal is.

Een andere goede prijsstrategie is het opdelen van de prijs in kleinere segmenten. Wanneer iets €60,- per maand kost, kost dit maar €2,- per dag. Hierdoor kan je het vergelijken met een andere kleine aankoop. Zoals: ”Dit product kost je nog minder dan een kop koffie per dag..”

Heb je hulp nodig met een geweldige presentatie tool? Vraag ons om hulp!
Heb je vrienden die wel wat advies kunnen gebruiken? Deel deze post!
Denk je dat we een goed voorbeeld hebben overgeslagen? Laat het weten in de reacties!

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment