• krijg je niet alles uit e-detailing wat je wil

Wil je meer uit e-detailing halen? Neem deze stappen.

Veel ondernemingen, vooral farmaceutische bedrijven, maken steeds vaker gebruik van e-detailing als aanvulling op hun persoonlijke klantcontact. Maar wist je dat bijna niemand dat op de juiste manier doet?

Zeker is dat e-detailing veel voordelen heeft. Maar voor een effectieve inzet van e-detailing, moeten verkooporganisaties wel de juiste stappen nemen. We vroegen een aantal succesvolle bedrijven naar hun ervaringen en maakten een lijst van de belangrijkste stappen voor e-detailing. Bijna alle bedrijven maken wel (minstens) twee van deze fouten.

Waar gaat het mis?

Eerst maar eens kijken naar de belangrijkste fouten. In dit stukje nog geen antwoorden, die volgen later…

  • Gebruik van onbetrouwbare technologie
  • Prospects komen niet opdagen (terwijl je veel tijd en energie hebt gesproken in het maken van die afspraak)
  • Het meeste van wat je presenteert en vertelt weten ze al
  • Je hebt geen idee wat de prospect naar op zoek is
  • De prospect verliest snel de aandacht tijdens de web meeting
  • Je klanten hebben problemen om verbinding te maken of om een plugin te installeren
  • Je hebt geen scherpe follow-up aanpak

 

Wordt degene die elk van deze problemen oplost

Goed. We begonnen met de opmerking dat we een aantal stappen voor effectieve e-detailing hebben gevonden. Daarna zijn we ingegaan op veelvoorkomende, herkenbare problemen. Dan is het nu tijd voor het vervolg: Waar moet je bij e-detailing aan denken? Hier een lijstje:

 

Gebruik de juiste tool. Juist, dat kan Shaman, zijn. Of natuurlijk een andere goede e-detailing tool. Het belangrijkste is dat het past bij je manier van werken. En vooral bij je prospects. Werken die bijvoorbeeld in een ziekenhuis met oudere computers, let dan op de ‘compatability’ en zorg dat de software werkt in die situatie. Soms kan een prospect een benodigde plugin niet installeren vanwege de veiligheidsinstellingen van het bedrijfsnetwerk. Kies dan een tool die geen plugin of externe software nodig heeft. Doe je meerdere afspraken per dag? Zorg dan voor een eenvoudige tool die snel een verbinding opzet met zo min mogelijk stappen.

Heb je verhaal op orde. Zorg ervoor dat je de essentie van je boodschap in twee zinnen kunt samenvatten. Begin er meteen mee, zodat het duidelijk is wat mensen kunnen verwachten. De prospect zit meteen op het goede spoor.

Zorg voor een duidelijke structuur. Zorg dat de inhoud van je verhaal goed is gestructureerd. Helderheid en structuur zijn in web meetings nog belangrijker dan in face-to-face meetings.

Heb alle informatie bij de hand. Web-bijeenkomsten zijn vaak nogal rationeel en zakelijk. Direct to-the-point komen is daarbij het motto. Besteed de eerste vijf minuten om erachter te komen wat het probleem van de prospect is en welke vragen hij heeft. Maak de meeting dan direct relevant door de diepte in te duiken met de juiste content. Alleen dan kun je de aandacht vasthouden en de interesse wekken. Elke prospect is anders. Ja, je hebt een geweldig verhaal, maar kun je dat overbrengen binnen vijf minuten?

De relatie tot je face-to-face meetings? Breng in kaart voor welk soort gesprekken en informatie web meetings optimaal zijn, en wanneer een face-to-face setting effectiever is. Spendeer wat tijd om de business case voor e-detailing te maken. Zie deze blogpost voor inspiratie.

Goede follow-up is essentieel. Zeker als je persoonlijk contact hebben gehad, wordt je niet herinnerd vanwege je mooie ogen. Een kordate en vooral relevante follow-up is essentieel om voortgang te houden. Zorg ervoor dat je op gezette, vooraf bepaade momenten in de web meeting om commitment voor vervolstappen vraagt. Ruim voldoende tijd in om aan het einde van het gesprek de belangrijkste punten nogmaals samen te vatten en de volgende stappen te herhalen. Vraag actief naar een tijdstip voor een vervolgmoment.

Betrek marketing. Laat uw marketing team weet wat er speelt. Alleen door samen te werken kun je het hele salesproces verbeteren. Een ijzersterke messaging en visuele marketingmaterialen zijn de sleutel tot een succesvolle e-detail campagne. Samenwerking leidt tot meer succes, en ook tot meer plezier!


Zoek je naar een goede tool voor e-detailing? Vraag ons om hulp!
Heb je vrienden die wat extra advies kunnen gebruiken? Deel dit bericht!
Denk dat we iets gemist hebben? Laat het ons weten in de comments!

About the Author:

As the Product Lead at Shaman, Maurice writes blogs that can help you to improve your sales and marketing strategies. You know what else could really boost your strategy? A tool like Shaman!

Leave A Comment